Cada noviembre, llega el Black Friday con grandes promesas de grandes ahorros y ofertas de un solo día. Nos bombardean con ofertas que parecen demasiado buenas para dejarlas pasar. Pero hay algo mucho más estratégico detrás de esto.
El Black Friday no se trata sólo de un día (ahora más de dos semanas) de descuentos. También es un evento psicológico cuidadosamente diseñado para explotar la forma en que nuestro cerebro toma decisiones.
Comprender parte de la ciencia detrás de este proceso puede ayudarnos a reconocer cuándo nos presionan para gastar más de lo previsto.
Rápido, rápido, gasta mucho.
Cuando decidimos una opción, como comprar un televisor nuevo, nuestro cerebro sopesa los argumentos individuales a favor y en contra de cada decisión. Comparamos precios, características, reseñas y lo que podemos pagar. Una vez que sentimos que tenemos suficiente información, decidimos.
Normalmente este proceso lleva tiempo. Cuanto más importante es la decisión, más pruebas nos gusta recopilar.
Pero cuando estamos bajo presión, eso cambia. El cerebro reduce el umbral de cuánta información necesita antes de tomar una decisión. En otras palabras, la presión del tiempo hace que tomemos decisiones más rápido y con menos evidencia.
Esto puede resultar útil cuando es importante actuar rápidamente. Si una araña se posa en tu brazo, no sopeses con calma los pros y los contras antes de alejarla.
Pero durante las rebajas del Black Friday, ese mismo proceso rápido de toma de decisiones puede llevarnos a gastar dinero de forma impulsiva.
Dios mío, están casi agotados.
Las ventas del Black Friday no sólo aprovechan la “urgencia”, sino también la “escasez”. Sabemos que las rebajas duran poco tiempo y mucha gente compra al mismo tiempo. Esto crea un fuerte sentimiento de competencia: si no actuamos rápidamente, saldremos perdiendo.
Mientras buscamos un televisor, el sitio web dice que “sólo quedan 8 en stock” y “12 personas tienen este artículo en su carrito”. De repente se siente como una carrera. Incluso si no planeaba comprar de inmediato, es posible que sienta más ganas de “agregarlo al carrito” antes de que sea demasiado tarde.
Este sentimiento de escasez cambia la forma en que nuestro cerebro procesa la información. Cuando creemos que algo es escaso, le asignamos más valor y nos decimos a nosotros mismos que el artículo debe ser bueno simplemente porque otros lo tienen en su carrito de compras.
¿Qué estaba pensando?
Cuando tomamos decisiones rápidamente, confiamos en menos evidencia y es más probable que cometamos errores, un fenómeno psicológico de larga data llamado equilibrio entre velocidad y precisión.
Cuando tenemos poco tiempo, nuestro cerebro intenta encontrar atajos para evaluar opciones, como cuántas personas están mirando un artículo. Sin embargo, esta puede ser información menos útil que detalles como la garantía, la calidad del producto o el valor a largo plazo.
La señal de que algo escasea también puede disuadirnos de buscar más información. Si parece que un producto podría estar agotado, es arriesgado tomarse el tiempo para comparar precios o leer reseñas. El producto podría desaparecer mientras todavía estamos pensando.
Nuestro cerebro prefiere resultados predecibles y trata de evitar riesgos innecesarios. Entonces, en lugar de obtener más información, actuamos rápidamente.
Las decisiones rápidas no siempre son malas. Cuando no tenemos la información completa, actuar rápidamente puede ahorrar tiempo o evitar daños. Esto puede incluir la evacuación si suena la alarma contra incendios, incluso si no está seguro de que haya un incendio real.
Pero durante el Black Friday, los minoristas crean una urgencia artificial. Los cronómetros, las alertas de “existencias limitadas” y los carteles de “solo hoy” están diseñados para imitar la escasez real y poner nuestro cerebro a toda marcha para tomar decisiones.
Una vez que se instala este sentido de urgencia, el pensamiento racional puede pasar a un segundo plano. Dejamos de preguntar: “¿Realmente necesito esto?” y empezar a pensar: “¿Qué pasa si me pierdo algo?”
Es la mentalidad la que te lleva a comprar un televisor nuevo que es sólo un poco mejor que el que tienes.
El Black Friday parece una celebración del ahorro, pero también es una clase magistral sobre ciencias del cerebro y del comportamiento. Cada temporizador, ventana emergente y notificación de “solo quedan 3” está cuidadosamente diseñado para captar su atención y reducir el tiempo de decisión.
Saber cómo funcionan estas tácticas puede ayudarle a mantener el control.
4 consejos para mantener el control:
- Planifique antes de que llegue la presión — Investiga lo que realmente necesitas y obtén más información antes de la temporada de ventas. Esto ayuda cuando el cerebro tiene que tomar decisiones bajo presión de tiempo.
- Establece un presupuesto y mantenlo visible — Decide cuánto quieres gastar y recuérdalo mientras compras. Esto ayuda a contrarrestar el “efecto de escasez” y le recuerda a su cerebro que también existen otros límites.
- Pausa antes de comprar — Si sientes la presión, tómate un minuto. Un descanso le permite a tu cerebro ponerse al día con la emoción.
- Pregúntate “¿Querría esto al precio completo?” Esto ayuda a su cerebro a concentrarse en el valor real del artículo.
No hay nada malo en disfrutar de una buena oferta. Pero cuando estás en medio de toda la emoción, vale la pena recordar qué está sucediendo en tu cerebro y quién se beneficia realmente de ello.
Tijl Grootswagers recibe financiación del Consejo Australiano de Investigación.
Daniel Feuerriegel recibe financiación del Consejo Australiano de Investigación.
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